Những quy luật bán hàng căn bản mà bạn cần biết

Một cuộc điều tra gần đây của Gallup – công ty chuyên về nghiên cứu quản lý hiệu suất trong doanh nghiệp về tính trung thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng những nhân viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh sách. Còn hãng thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn 85% khách hàng không có cái nhìn thiện cảm với những nhân viên bán hàng. Tuy nhiên mọi việc không phải là quá tệ khi mà bạn có thể dành được những tình cảm thông qua việc giao tiếp với khách hàng. Trên thực tế, bán hàng là một “siêu” kỹ năng mà không phải nhân viên bán hàng nào cũng có thể làm được. Và bạn sẽ cần đến những “siêu” quy luật để biến hoạt động bán hàng trở thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành công nhất

Những quy luật bán hàng căn bản mà bạn cần biết

Quy luật 1. Hạn chế nói và tăng cường lắng nghe

Đây là kim chỉ nam và cũng như là điều quan trọng đầu tiên mà mỗi một người kinh doanh nào cũng phải biết. Bạn cần nhớ rằng:

1. Hạn chế nói về bản thân hết mức có thể.

2. Không nói gì về sản phẩm.

3. Và hơn tất cả, đừng tập trung quá vào việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng! Hiển nhiên, ai cũng muốn được nói về bản thân, ai cũng muốn người đối diện lắng nghe mình. Bạn muốn giới thiệu mình cũng như đi vào vấn đề là muốn bán mặt hàng bạn đang có cho khách hàng ngay lập tức. Ai cũng sẽ có tâm lý ấy, tuy nhiên đừng nên. Tại điểm đầu, bạn nên nói về cái gì với khách hàng? Đầu tiên, hãy lắng nghe khách hàng, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi khi hiểu về khách hàng rồi thì bạn mới có những bước đi đúng đắn trong việc

Quy luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời

Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”.

Như quy luật 1, đừng để chăm chăm vào việc ép khách hàng phải mua sản phẩm. Thay vì bán hàng hãy làm sao để khách mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), tuy nhiên đều phải xuất phát từ việc mang lại lợi ích cho khách hàng. Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng của bạn.

Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn. Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ.

Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và tâm lý này là lý do có mặt quy luật thứ 3.

Quy luật 3. Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng

Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những thứ họ dùng có tốt hay không, giá cả như thế nào? Nhiệm vụ của bạn bây giờ là phân tích xem khách hàng có hài lòng với những thứ họ có hay không. Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng bạn sẽ dễ dàng dẫn dắt họ đến với sản phẩm mình hơn. Tuy nhiên đừng vội vàng đưa ra dịch vụ, hãy để họ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.

Quy luật 4. Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn

Bạn nên nhớ rằng bất kì ai cũng tin tưởng vào những người bạn bè, do vậy bạn nên đóng vai như người bạn đối với khách hàng tư vấn tận tình về vấn đề họ gặp phải. Đừng bao giờ nói với khách hàng những từ ngữ của sale, những kẻ chỉ muốn moi tiền của khác, đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.

Quy luật 5. Chú ý tới tâm trạng của khách hàng

Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Hãy để ý cảm xúc của họ và ứng xử dựa theo cảm xúc đó, ví như họ đang buồn hãy tâm sự một cách thủ thỉ về vấn đề của họ. Phần lớn người bán hàng bây giờ chỉ quan tâm rằng việc họ có bán được hay không, còn việc khách hàng nghĩ như thế nào, họ đang ra làm sao thì không phải ai cũng để tâm đến.

Quy luật 6. Trả lời ngắn gọn câu hỏi của khách

Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.

Quy luật 7. Xác định rõ yêu cầu của khách hàng

Xác định rõ ràng những gì khách hàng cần, nhu cầu của khách hàng rồi mới tiến đến việc giới thiệu sản phẩm. Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, thì việc tư vấn sản phẩm cũng như giải pháp đến khách hàng mới đúng đắn được. Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Đừng lan man hay giới thiệu những thứ khách hàng không cần, họ sẽ cảm giác như chúng ta đang lợi dụng họ để kiếm lợi nhuận vậy. Thay vào đó, hãy nói đúng, đủ những thứ mà khách hàng cần. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 8. Đừng chỉ quan tâm việc giới thiệu sản phẩm

Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ

Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng

Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người giới thiệu giải pháp cho khách hàng. Hãy để họ nghĩ rằng điều bạn tư vấn cần, nếu làm được như thế thì chắc chắn người khách đó sẽ gắn bó với bạn lâu dài.

Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Những quy luật trên đều yêu cầu người bán hàng thời gian để có thể tiếp thu thực hành tuy nhiên ưu điểm nó mang lại là không phải kể đến. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sửa đổi, cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.

(Tham khảo bantinsom.com)